2．越来越重视汽车金融服务

　　全球汽车销售量中，目前70％是通过融资贷款销售的，当然在各个国家和地区的比例是不同的，如美国最高，达到80％至85％，台湾地区较低，也有50％至60％。因此国外汽车公司都非常重视汽车金融服务，一般金融服务公司都是全资子公司。据通用公司和福特公司的资料，汽车金融服务获得的利润要占到整个集团利润的36％左右。

　　汽车金融服务的范围非常广，可以说是手托三家：为厂商提供维护销售体系、整合销售策略、提供市场信息的服务；为经销商提供存货融资、营运资金融资、设备融资、财务咨询及培训等服务；为用户提供消费信贷、大用户的批售融资、租赁融资、维修融资、保险等业务。汽车金融服务机构的优势是以汽车金融服务为核心业务，业务范围非常广泛，在专业产品和服务方面具有经验和良好条件。汽车金融服务第一位的任务并不是本身赚钱，而是促进母公司汽车产品的销售。汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、零部件供应、维修保养、保修、索赔、新车抵押、旧车处理（因不能继续付款收回的旧车）等。银行由于不易熟悉这些业务，因此做起来有较大的困难。目前实际上银行开展的汽车消费信贷也是与厂家或商家联手进行的。如果建立专门的汽车金融服务机构，可以较好地解决这些问题。

　　此外，国外汽车金融服务机构还具有经验丰富、实力强大、软件先进等优势，凭借这些优势，外国汽车金融服务机构将迅速在国内占据优势地位。

　　目前我国的汽车消费信贷主要依靠商业银行进行，汽车消费信贷销售的汽车只占汽车总销量的10％以下；进行资信调查的个人信用体系尚没有建立起来，这就使得银行无法准确界定申请消费信贷客户的信用等级，无法确定其到期偿还贷款的能力，也就无从评估该业务的风险；目前的管理办法，对企业财务公司限制过死，无法满足大规模开展汽车金融业务的需要。

　　3．汽车保险更重视人性化服务

　　国内汽车保险的主要问题是：1费率单一，且费率较高；2由于内部管理差造成的假保单问题；3车辆定损价格不合理；4服务较差。

　　最近，深圳对汽车保险费率实行浮动制，受到广泛赞誉。但是中国汽车保险制度的问题不是一个费率浮动就能就解决的，应该做更深层的改革。

　　国外的汽车保险制度是：

　　对汽车第三责任保险实行“无损失、无利润”原则。汽车第三责任保险是强制险，在某种程度上具有社会保险性质，如日本法律规定其保险费率厘定采用“成本价主义”，不允许有盈利目的的介入，其费率由政府指定的专门委员会制定，由大藏大臣审批。费率的制定主要参考投保汽车数量、事故率、每件事故平均赔偿金额等情况。为了保证保险公司不亏损，规定另征收附加保险费作为手续费，对死亡事故车主还要追加保险费。第三责任险只赔付人员伤害损失，不对物赔偿。

　　自愿汽车保险费率分级分等。自愿汽车保险属于经营性的保险，包括综合汽车保险、普通汽车保险和汽车驾驶人第三者责任保险等，其中有对人的，也有对物的。自愿汽车保险费率是一个复杂的体系，按汽车大小和用途分类、车队与非车队、驾驶人年龄、保险事故记录等分别制定。

　　1对私人客车保险费率按排气量作为划分标准，1.5升及以下适用A级保险费率，1.5升到2.5升为B级保险费率，2.5升及以上为C级费率。

　　2车辆损失保险费率按新车价格分为六个级别。

　　3一个人投保10辆以上的，称为车队投保人，费率相对较低。

　　4驾驶人年龄不同,行驶的危险程度也就不同，一般来说驾驶人年龄越大，危险性越高，适用的保险费率也就较高。年龄在21岁以下的驾驶者也是容易出事故的，因此相对费率也要高一些。

　　5保险事故记录。保险车辆在续保时，根据历年保险事故损失率和投保情况，可相应适用保险费率良好减额、车队多数减额和非车队级别费率等。对损失率较低的车队，费率减额率从5％开始，最高可到65％；事故率高的车队，增额从5％开始，最高200％。一般投保人的续保费率系数从40％至150％分为16个级别。

　　另外，日本还有一种政府汽车损害赔偿保障金，从保险费中提取一定的比例，由运输省代管。之所以建立这种保障金，是为了在漏保车辆、肇事逃逸车辆事故发生后，及时给受害人以应有的赔偿，由政府负责提供第三者责任保险赔偿，同时再从劳工保险、社会健康保险中补充一部分。政府提供了赔偿后，便获得了代位追偿权，可以向事故责任主体索取赔偿金。中国尚未有此类赔偿保障金，致使一些交通事故逃逸案发生后，受害人得不到赔偿，有时连伤病都无钱可治，处境悲惨。

　　美国汽车流通变化趋势

　　2000年，美国通用公司副总裁杨雪兰在中国作了一个报告，介绍了美国通用公司在汽车销售方面一些改革情况和设想。这个报告是在一个较小的范围内作的，虽然得到很高的评价，但是了解的人不多。这里简单介绍一下报告的内容供大家参考。

　　1．传统的汽车销售体制必须改革

　　在把顾客需求放在第一位的市场机制下，营销体制首先应该考虑的是低投入,不要花那么多的钱，在那么多地方建立那么多豪华的销售大厅；低销售成本,不要有那么多销售层次，供养那么多销售人员；高产出,销售汽车的数量要多；方便顾客购车过程对顾客来说要方便，目前在美国购车，从进入经销商的大门到办完全部手续平均两个小时就可以了，有的甚至还可以更快些，还要考虑顾客在购买过程中是否心情愉悦，服务是否周到，价格是否周到，是否有足够的选择性等等。

　　美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客。层次过多从成本方面来讲是不好的，因为每过一层就要加一层的价钱，而客户是不喜欢高销售成本的。分销层次多对厂家也很不利，在哪个环节上会出问题，厂家是无法控制的。

　　　美国汽车销售体制的改革，首先是要减少销售层次。美国汽车销售业在成本和竞争的压力下不断进行合并，20世纪80年代通用代理商有13000多个，90年代初减少到9000多个，90年代末只有7000多个，经销商减少的原因或者是经营失败了，或者是几个经销商合并了，通用公司鼓励经销商的合并。

　　在维修方面，目前美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很高。现在的汽车科技含量越来越高，所需的维修设备越来越昂贵，没有必要每个经销商都购置一套。

　　美国的汽车销售系统正在向市场区域性模式过渡。在传统模式下，一个地区内的经销商服务区是相互交叉的，如果改成市场区域型销售系统则能做到有序控制。通用的奥兹莫比尔采用的是传统销售模式，每个经销商年销售量为300辆，土星采用的是新型市场区域型销售模式，每个经销商年销售量达到1000辆。传统的销售网络需要投巨资建设，有大量的库存，店面豪华，成本过高。应该降低投入，减少库存，保持盈利。

　　2．互联网的出现正在引起汽车销售模式的重大变革

　　互联网最大的影响是是在客户获得信息方面，以前客户想买一辆车，要打好多电话，索要许多材料，要花三四个周末的时间到经销商那里看车。现在客户只要上网就可以找到自己喜欢的车。目前美国有40％至50％的买车人是从网上获取资料信息的，这一比例今后还会增加。

　　在制造商建立与客户的联系方面，互联网正在发挥越来越大的作用。以前厂商无法控制价格，而顾客则要通过与多个经销商打交道询问价格，往往还可能上当受骗，表面上省了钱而实际上受到损失，所以在美国，买车和看牙医被认为是最令人头痛的事。如果要顾客相信厂家的定价与品牌，最终制造商要与顾客建立直接的联系。现在，客户从互联网上订到汽车到汽车下线运到客户手中只要三到五天的时间。

　　通用公司准备在股市上购买一些小的、分散的经销商的股票，以减少经销商的数量；现在通用公司正在买回一些销售商的代理权，造成这一现象的原因是50年前通用公司把汽车营销权卖给了代理商，后来发现无法控制代理商按制造商要求的价格和服务标准去服务客户，无法确保制造商树立品牌形象，所以要花许多钱买回这一权利。但是实际上操作起来非常麻烦，因为美国代理商联合促进通过了一个新法，在15个州不允许汽车制造厂直接卖车，这成为通用公司的一大难题。

　　3．中国汽车流通要在现有的基础上汲取外国的经验教训进行改革

　　如何建立新型分销体制是中国汽车工业成败的关键之一，现有的分销系统影响了汽车市场的发展，阻碍了汽车工业的发展。是不是建立了一个好的分销系统，主要看是否高效、快捷、方便，是不是能对顾客体贴备至，而最重要的是能否为企业带来长久的赢利。

　　未来的流通体制建设一定要考虑技术进步、互联网发展等因素，目前各个领域的技术进步对中国是一个巨大的机会，中国可以利用互联网和其他新技术来构建未来的流通体制。

　　如何看待欧盟汽车营销新法规

　　欧盟讨论通过了新的汽车销售业管理办法，这个办法将于今年10月开始实施。该办法主要有几个大的变化，一是允许销售商销售多品牌的汽车产品，并可以在境外设立分销网络；二是允许将汽车销售与维修分开；三是允许超级市场卖车。

　　国内争论的意见其实也就是两派：专卖店的赞成派和专卖店的否定派。专卖店是上个世纪90年代后期从国外引进中国的一种销售方式，当这种销售方式刚刚引进时，中国正在推广代理制方式，同时像亚运村这样的汽车超市也在各地方兴未艾。当大家已经接受了专卖方式之后，国外又传来让人困惑的消息。人们讨论了10年，现在又回到问题的起点：中国汽车到底该怎样买？

　　政府为了解决所谓“主渠道”的生存问题，从1995年开始代理制试点。代理制同企业自己的流通体系建设有矛盾之处：

　　代理制试点企业关注的是自己的利润，不重视研究市场，也不注意制造企业的经营战略意图无法实行买断式代理，同时代理制的精髓佣金制也被忽略掉了；金融机构对汽车销售企业支持力度不够（如国外的贴现业务）。

　　专卖实际上是一种市场区域垄断，包括价格垄断，而价格最终还是厂家说了算，受到侵害的还是消费者。专卖制也买断了销售商的自由，把自己的命运绑在了厂家的马车上，美其名曰建立了“命运共同体”。销售商要承担厂家“赐予”的各种责任，同时还要承担自己的经营风险，为建一个4S专卖店，销售商要投资几百万乃至几千万元，至于能不能回收，厂家概不负责。而这些昂贵的费用到底还是让消费者给“报销”了。从实际情况看，只有少数中高档品牌的专卖店投资回报率较好，其他所谓专卖店一般都经营比较困难。

　　4S店本身建设投资大，零部件来源也被主机厂垄断了，过一道手价格就恨不得打一个滚。

　　厂家让销售商“专”，其实自己并不“专”。有一个国内的品牌，在亚运村交易市场内就有三四个专卖店，村外大门口还有一个，结果谁的生意都不好做。另外像培训一类费力的事厂家也不愿意做。

　　汽车销售不能光学国外的形式，关键是要学实质，如推销技术的培训、产品技术培训、客户资源管理、品牌经营、企业内部的信息化管理、仓库管理、资金财务管理、店堂管理、服务规范、市场调查及市场发展战略、厂商关系……国内在这方面的探讨还很少。

　　中国汽车市场很复杂，决不是一个营销模式可以涵盖的，应该从国内市场的实际情况出发，从便利消费者，减轻消费者负担的目的出发，让消费者得到实惠。为了打破垄断，维护消费者权益，也为了维护经销商的权益，有关方面应该制定相应的法规，就像欧盟所做的一样。

　　对国内汽车流通体制改革的看法

　　1·要把国外经验与中国市场实际结合起来，不能照搬外国经验；

　　2·要努力降低销售成本，搞好规模化经营；

　　3·多种形式共存，但是每种形式都要做到位；

　　4·注意研究国际汽车流通新的发展趋势（如电子商务、销售和维修分离等）；

　　5·注意研究汽车流通本身的业务；

　　6·关键是做好为用户的服务。