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TDK
大型ERP公司的员工以什么为生?答案很简单，不是“卖软件”就是“开发软件”或者“安装软件”。这些传统的大型软件公司通常在全球建立了庞大的销售团队和开发机构，专注于服务市场和在客户需求建议书的演示竞争中胜出。
然而在这种模式里，客户并不是真正的赢家。从实现角度来说，很多项目花费的时间过长、预算超支。因此，客户真正实施和使用的软件版本往往不能与最新版本同步。
ERP软件行业正在转型
ERP软件商正在转型—把软件的开发、销售和实现以解决方案(SaaS 软件即服务)的形式提供给客户。随着ERP供应商把业务重点从产品优先转变为客户优先，一种新型的ERP出现了。
这对企业级软件买家来说是个好消息。云已经极大地改变了ERP公司“进入市场”的战略。云的优势在于可为客户节约支出，提升业务的敏捷性，而这些为商务软件的销售带来了非常积极的转变。
有了SaaS技术，客户最终会选择能够帮助他们运营业务的商务软件伙伴(而不只是提供产品)，这意味着一切都要从客户出发，而产品只是以具有竞争力的价格提供高价值服务的其中一个因素。更为明显的是企业都在把关键的任务系统如制造、运营、供应链以及主要行业应用向云端迁移。
如何选择理想的ERP合作伙伴
企业应该关注自己的软件供应商是否具备以下这些特点，以确保自己顺利实现 “重大转型”：
1 改变必须从执行团队开始。
只让各部门实施“客户体验”的举措是不够的，实际上，许多传统部门需要进行彻底的调整。举例来说，在Infor，执行团队已经转向以服务为基础的文化，能够在设计、交付和在云端部署软件上做出大胆的决策，Infor还任命了专职的客户体验官推动全球的业务成功。
2 重新调整销售和交付流程。
销售流程将着重于解决方案中对用户的教育引导和不断传递的信心，而不是那些标准的关于“功能/特点”的枯燥对话，交付模式对客户来说更加简单。Infor CloudSuite Assessment 通过对安全性、网络和集成点评估，开发出为客户定制的迁移到云的路线图，以此来引导用户认识到云将是企业最好的选择。同时，Infor身体力行，在内部整合成立全新的业务部门——Infor Services，不断加强对客户关注的程度和范围，该服务由传统客户支持、云端交付和咨询服务组成，致力于帮助所有客户获得成功。
3 相比于产品，客户更注重合作伙伴关系。
客户希望他们的系统是安全的、可信赖的和运行良好的。软件供应商的角色是帮助客户达成他们的业务目标。合作伙伴关系意味着供应商需要从事务性的思维定势中转变过来，成为能够使客户满意的长期合作伙伴。为此，Infor 在公司范围内举办了关于客户关系和客户预期的培训，意在与客户建立长期的良好关系。2016年Inforum大会于7月10日至13日在美国纽约举行，Infor在这次大会上通过分享行业技术趋势和行业专属的解决方案，充分展示了如何与客户达成深入的合作伙伴关系，以及如何实现企业软件提供商的完美转型。
软件行业必须从销售产品、以产品为基础的解决方案向解决客户的业务问题、保证他们的业务能够全天候运营的方向转变。在软件业，“客户关系”已经被重新定义，供应商的员工不应该再说“我销售的是软件”，而应该说“我销售的是帮助客户成功的解决方案!”
关于作者
鹿崇先生现任Infor大中华区商业咨询总监。他在企业应用软件领域有超过15年的实战经验。鹿崇先生自2003年1月加入Infor至今。加入Infor之前，他曾在KPWOOD公司任系统工程师、SSA上海公司任职商业顾问，还曾在迅达电梯担任过项目负责人。鹿崇先生毕业于清华大学管理信息系统专业。
关于Infor
Infor创造美观的业务应用软件，拥有深邃的行业洞察力，并以云服务的方式提供“最后一公里”的强大落地方案。Infor在世界各地有14,000名员工，为超过200个国家和地区的客户服务。Infor能够帮助医疗业、制造业、时尚业、批发分销业、酒店业、零售业和政府部门提升关键流程的自动化水平。Infor的总部位于纽约，并拥有曼哈顿最大的专门致力于用户体验设计的创意公司之一Hook&Loop，Hook&Loop专注于为用户提供有趣的迷人的用户体验。Infor软件主要部署在亚马逊网络服务云和开源平台上。了解有关Infor公司的更多信息，请访问：。
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